Когда руководитель отдела продаж одной региональной компании пожаловался мне в разговоре на то, что менеджеры по продажам (5 человек) работают не так, как хотелось бы, мне показалось уместным задать ему вопрос «А вы вообще знаете, почему ваши люди занимаются продажами»?
После того, как меня не удовлетворил банальный ответ «что бы заработать денег» руководитель понял, что ответа на этот вопрос у него нет.
Тем не менее, ответ на вопрос «Почему ваши менеджеры работают в отделе продаж» является важным с многих сторон.
Зная ответ на этот вопрос каждого вашего менеджера пол продажам, вы можете:
- Понимать истинные причины работы людей в продажах
- Понимать внутреннюю мотивацию менеджеров отдела продаж
- Понимать, насколько ваш отдел продаж является единой командой
- Понимать причины низкой эффективности менеджеров отдела продаж
Сегодня для многих уже очевидно, что эффективность отдела продаж (как, впрочем, любого другого подразделения компании), во многом определяется наличием общих целей и ценностей всех работающих в подразделении сотрудников. Именно общность целей и ценностей сотрудников сегодня является конкурентным преимуществом компании в части продаж, да и не только собственно их.
Деньги как единственный мотив во многих компаниях к продажам сегодня компанию не спасают. Более того, сотрудник, ценностью которого является только наличность в кармане, никогда не будет лоялен компании, которая ему эти деньги позволяет зарабатывать. А значит - такой сотрудник покинет вашу компанию при первой же возможности - когда "за углом" ему дадут на 50 долларов больше.
Понимание истинных причин и мотивов работы сотрудников в отделе продаж дает руководителю мощный ресурс в виде заинтересованных, замотивированных на успех людей.
Кстати, это касается и вопросов обучения менеджеров отдела продаж. Сегодня еще нередка ситуация в наших компаниях, когда людей в отделе продаж загоняют, что говорится "без разбора" на различные тренинги по продажам. Эффективность тренинга для незамотивированного персонала очень сильно близка к нулю. И как следствие - продажи в компании остаются на том же уровне, что и до тренинга.
