Есть ли у ваших менеджеров по продажам миссия? В ходе коучинга, мой вопрос явно поставил руководителя отдела продаж небольшой компании по продаже страховых услуг в тупик. «Алексей, да, конечно, у нашей компании есть миссия, и я точно знаю, что мои менеджеры ее разделяют».
Отрадно, конечно, что в компании есть миссия, которую разделяют сотрудники. Но помимо корпоративной миссии, для осознанной работы (и, кстати, не только в продажах) у сотрудника должен быть свой внутренний месседж, его личная миссия.
Что есть миссия менеджера по продажам? Многие об этом не хотят задумываться – продает человек и продает. Тем не менее, миссия менеджера по продажам, это, фактически, ответ на один вопрос «А что делаю Я в продажах?». Ответ «зарабатываю деньги для себя и своей семьи» - конечно, может являться ответом, но что дальше? Зарабатывать можно и в отделе продаж другой компании, да и вообще не в продажах.
Вопрос миссии менеджера по продажам во многом сродни вопросу его профессионального самоопределения и некой идентификации в продажах.
Вопрос, который наполняет работу менеджера по продажам смыслом. Сегодня, когда продажи приобретают совершенно иной смысл, когда, например, все чаще продажи, особенно В2В сравнивают с партнерством менеджера с клиентом, миссия менеджера по продажам является хорошим ресурсом как для самого менеджера, так и для отдела продаж.
Миссия наделяет работу менеджера смыслом, и заставляет по-новому смотреть на свою работу, на своего клиента, на собственно объект продаж.
Из практики вижу, что далеко не все менеджеры в отделе продаж осмысливают свою работу.
Но что дает миссия менеджеру по продажам?
- Понимание сути работы в продажах
- Понимание потребностей клиентов в тех товарах (услугах), которые предлагает компания
- Четкое представление своих профессиональных целей в продажах
- Понимание своей роли (своего места) в структуре отдела продаж, в структуре компании
- Направления своего профессионального и личного развития
Хорошим тестом на осознанность работы в продажах может быть «Рабочая тетрадь руководителя «Работа менеджера отдела продаж»
