Один из последних запросов клиента: оптовая торговая сеть детской одежды формирует отдел продаж. Какие люди нужны этому отделу для эффективных продаж? Компания публикует вакансию «требуются менеджеры для оптовых продаж», проводит собеседования, но…. людей в отделе продаж нет. В чем причина?
Работодатель исходит из логики «голых» продаж, приглашая людей, имеющих реальный опыт продаж. И приходят на собеседование бывшие «оптовики» строительных материалов, недвижимости, страховых услуг, продуктов питания.
Такие люди привыкли работать по определенной, давно отработанной схеме, по определенным шаблонам продаж, топиков разговоров и тому подобное.
Большинство руководителей идет по этой схеме, но как показывает практика, он неэффективен.
А есть ли иной подход к поиску людей? Другой подход есть и он эффективен.
Подход этот заключается в ответе на один вопрос – что продает наша компания и что покупает в конечном итоге наш клиент? В случае с примером клиента – что на самом деле покупают родители, покупая новую одежду своему ребенку? Ответив на эти вопросы у собственника меняется представление о том, КТО должен эту самую одежду продавать. И приходит понимание того, что человек, успешно продававший строительные материалы вряд ли будет успешным на рынке детской одежды и так далее.
Ответив на заданные выше вопросы, у руководителя меняется подход к найму сотрудников начина со стадии составления объявления о вакансии и заканчивая системой мотивации для работающих в отделе менеджеров.
Резюмируя вышесказанное, можно сказать следующее. Если ваша компания ориентирована исключительно на «голые» продажи – вам нужны продавцы. В случае, если ваша компания берет курс на клиента и обслуживание его потребностей, то она становится уже сервисной компанией, а значит и люди в ней должны работать другие.
Как мы решили эту задачу у клиента? Поменяв текст объявления, и сделав в нем акцент на консультационную работу с ДЕТСКОЙ аудиторией, на собеседование пошли другие люди, с другой мотивацией и другими внутренними установками.
