Перед покупкой Рабочей тетради "Коучинг продаж" руководитель задал интересный вопрос "Насколько мне поможет коучинг продаж в развитии отдела продаж или все-таки ограничиться проведением тренингов?".
Еще один запрос прозвучал в ходе коучинга с руководителем отдела продаж.
Запрос звучал так: «В нашем регионе слишком высока конкурентная среда и вновь приходящие компании с тем же ассортиментом товаров (услуг), что и у нас, создают нам существенные сложности. Как и куда развивать отдел продаж своей компании»?
В этих вопросах руководителей есть определенная ловушка. Ловушка в том, что руководители, стремясь активно развивать отделы продаж (да и не только продаж, но и другие подразделения), забывают о том, что развивать надо людей, которые в этих отделах продаж работают.
Развитие людей в отделе продаж (как и развитие людей в компании вообще) совсем иная парадигма, нежели развитие отделов и подразделений.
Учитывая разность людей (их желания, ценности, картины мира, опыт и так далее), развивать их намного сложнее и дольше ,чем просто продажи.
В тоже время, развитие людей приносит иные выгоды для компании с точки зрения ее бизнеса.
Какие преимущества получает руководитель, и компания, когда идет речь о развитии людей? Можно выделить несколько позиций:
- Развивая людей, руководитель развивает приверженность к компании с их стороны
- Развивая людей, руководитель помогает людям развивать себя, что непосредственно отражается на бизнесе всей компании
- Развивая людей, руководитель развивает их внутреннюю свободу каждого сотрудника
- Развивая людей, руководитель развивает их ОСОЗНАННОСТЬ не только собственно в работе, но и в жизни
Что происходит, когда руководитель стремится к развитию «ОТДЕЛА ПРОДАЖ»? В такой парадигме полностью отсутствует ЛИЧНОСТЬ того, кто будет заниматься продажами в отделе. Также, чисто интуитивно, развивая отдел продаж, руководитель хочет развивать технологии продаж без их привязки к людям, которые в этом отделе продаж работают, что неминуемо ведет к ограничению личной свободы людей в компании
Когда я слышу от руководителей запрос на «развитие отдела продаж», то интуитивно понимаю, что снова нет опоры на ЛЮДЕЙ, кто на самом деле способен двигать компанию вперед.
