На одной из последних стратегических сессий мы долго говорили с участниками мероприятия о том, что же такое продажа вообще (не суть – услуга это или товар). Определений было дано много и все они были правильными.
Удивительно, но все определения были в основном из области «технической», если так можно сказать сферы. Между тем , мало кто сказал о том, что продажа это, в первую очередь компромисс между Поставщиком и Потребителем.
Подход к продаже как к компромиссу многое меняет в поведении вашего менеджера по продажам.
Почему у многих менеджеров, которые составляют отделы продаж компаний и фирм, продажи не идут так, как хотелось бы руководителю? Я уже ни раз писал, что одной из веских причин этого является несвобода менеджера.
Эта несвобода заключается в типовом «наборе» любого менеджера по продажам - прайс-лист, определенный чек-лист разговора с клиентом, варианты писем и, собственно говоря, все.
Понимание того, что продажа это компромисс, дает менеджеру по продажам определенную свободу действий не только собственно в процессе переговоров, но и в принятии решений.
Как только у менеджера есть ощущение свободы в принятии решения на своем месте, его энергия в продажах резко возрастает.
Об этом, а также о других ограничениях, которые мешают продавать я буду говорить на вебинаре 26 сентября «Коррекционная работа менеджера по продажам». Зарегистрироваться на вебинар можно тут
Я бы разделил компромисс и ответственность, как свободу в принятии решений. Компромисс – это когда 50/50, т.е. я чего то, как Продавец недополучаю и Клиент тоже, что то недополучает – в результате осадочек остается и не факт, что будут последующие продажи.
Действительно, часто Продавцов ограничивают в свободе принятия решения, оправдывая тем, что он сразу будет давать низкие цены в убыток своей Компании, но это следствие уже других причин: неотстроенной мотивации, недостатка обучения, непонимания ценности того продукта, который продаешь для Клиента и т.д.
Идеальным видится Партнерство, когда Продавец может на месте принять ответственность за свои действия и предложить нестандартное решение, которое в итоге разовьет и Компанию и Клиента. Как вариант, который практически нигде не используется в сфере услуг, да и в других тоже – это возможность поиска ценности от совместного сотрудничества – оказать услугу на уровне себестоимости (ценность для Клиента), привязав его к своему промоушену (статья о пользе услуги, семинар на его площадке, участие его представителей в тематических конференциях, рассказ на своем Сайте и т.п.)