Директор компании в своем письме пожаловался, что традиционные тренинги по продажам уже не дают того результата, который он хочет видеть от отдела продаж. Вопрос в письме звучал так: «Можно ли предложить что-то новое в части обучения продажам для моих менеджеров?»
Никак не умоляя эффективность традиционных тренингов по продажам, надо признать, что сегодня их явно недостаточно для эффективной работы людей в отделе продаж.
Что же нового можно предложить компании, которая собирается повысить эффективность менеджеров по продажам, а значит и повысить сами продажи в компании?
Что бы предложение было новым и востребованным у клиента, необходимо ответить на вопрос - в какой части продаж вы хотите улучшений.
Почти все ответы на этот вопрос так или иначе связаны с людьми, которые работают в отделе продаж компании. То есть предложение должно работать на эффективность людей.
Именно повышение эффективности людей позволяет компании делать «прорывы», достигать новых результатов.
В отделе продаж эффективность людей это напрямую связана с:
- личным интересом менеджера к продажам вообще и продаже товаров (услуг) компании;
- пониманием менеджером по продажам сути продаж товаров (услуг) компании;
- самомотивацией менеджера по продажам;
- желанием менеджера по продажам быть в команде и работать на общий результат отдела продаж;
- определенной степенью свободы менеджера по продажам
Как видно из приведенного, далеко не полного списка, данные составляющий эффективности мало похожи на навыки продаж, чему обычно учат тренинги продаж.
Алексей, привет!
На самом деле иногда стоит провести коучинговую сессию для прояснения проблем и ожиданий менеджеров по продажам. У меня был опыт такой сессии в салоне красоты и оказалось, что специалисты не продают по простой причине – они думают, что “впаривают” свои услуги. После прояснения результатов для клиента повысились продажи и они поняли, что делают мир лучше )).
Кроме того, многие консультанты и специалисты не владеют инструментами выяснения потребностей клиента (например, СПИН). Они при встрече сразу начинают презентацию, что вызывает раздражение у клиента.
Полностью согласен. В рамках стратегической сессии используются элементы коучинга.
По поводу “впаривания” – да, это большая проблема наших отделов продаж. На днях выложу пост на эту тему.
Кстати, во многом эти элементы отражены в нашем инструменте Рабочая тетрадь менеджера по продажам